Doorbraak refurbishment in markt van installatie, bouw en industrie? deel 2

Geplaatst op 20 april 2023 door Redactie

themaserie: duurzaamheid en circulariteit in business

deel 2
Over componentenschaarste en andere motieven om refurbished producten te kopen

Circulariteit, hergebruik, reparatie, revisie en refurbishment, het zijn de steekwoorden in een driedelige artikelenserie waarvan dit deel twee is. Eerst deel 1 lezen? Klik hier!
Deze aflevering gaat over drie vragen.
In hoeverre is het reviseren en hergebruiken van componenten en producten de oplossing bij schaarste in de leveranciersketen?
Waarom zou je dat eigenlijk doen, refurbished producten kopen en inzetten in de wereld van installatie, bouw en industrie? Welke argumenten kunnen kopers overtuigen dat ‘gebruikt’ kopen slimmer kan zijn dan nieuw?
Hoe zit het met de betrouwbaarheid, de reliability van gereviseerde, refurbished producten?

Wat vooraf ging

In deel één ging het gesprek over de vraag wat we verstaan onder repareren, reviseren en refurbishment. Een product minimaal terugbrengen naar de originele levensduur, daarover bleek consensus als doelstelling. Het ‘op gang houden van een productielijn’ is een andere kleur in het spectrum. De tweede vraag was die naar de positie van refurbishment in de waardeketen. Daarover nadenkend en sprekend kwam op tafel dat hergebruik voor een fabrikant soms wat moeilijker is te omarmen dan voor de installateur en de eindgebruiker. Een fabrikant levert toch liever een nieuw product en zal geneigd zijn daarnaar te handelen. Intussen blijken de gespecialiseerde reparatie-, revisie- en refurbishmentbedrijven hard op weg te zijn hun positie in de waardeketen te vestigen en uit te bouwen.

Wat nog volgt

Na deze aflevering komt er nog een deel drie van de themaserie ‘duurzaamheid en circulariteit in business’. Die zal gaan over geloofwaardigheid. Hoe eerlijk en oprecht is elke speler in de waardeketen in zijn boodschap van duurzaamheid door hergebruik? Waar houdt de ratio op en wordt het ‘green washing’, ‘window dressing’ en hoe prik je daar doorheen?
Ook de vraag in hoeverre de roep om innovatie circulariteit belemmert, wordt in het laatste deel besproken. Wat we kunnen verwachten in de toekomst wordt de logische afsluiting.

De gesprekspartners uit de waardeketen

De driedelige themaserie van artikelen in Installatietotaal kwam tot stand op basis van een rondetafelgesprek tussen verschillende spelers in de waardeketen van refurbishmentbedrijven, een producttester, productleveranciers, installatiebedrijven en een gebouweigenaar.

Rond de tafel twee bedrijven voor wie revisie, refurbishment van elektronica-hardware core business is: Inexeon en JC-Electronics. Inexeon richt zich vooral op de markt van verwarming, ventilatie en energie. JC-Electronics refurbisht op grote schaal besturingselektronica voor industriële toepassingen. Op hetzelfde niveau in de waardeketen opereert R2R, Risk to Robustness, engineeringsbureau gespecialiseerd in testen van producten op betrouwbaarheid. Een stap verder in de keten twee technische handelsbedrijven, Rensa en itsme, waarvan de eerste veel samenwerkt met Inexeon en de tweede met JC-Electronics. Smartics is installateur/system integrator, net als BAM, ook in de markt als ingenieursbureau. Eindgebruiker aan tafel is Rijksvastgoedbedrijf.

Schaarste in de waardeketen, refurbished als oplossing

Schaarste in de markt blijkt en blijft moeilijk tot niet voorspelbaar. JC-Electronics zag het een aantal jaren geleden al wel aankomen. Wolter de Jong, manager operations & innovations bij het elektronica refurbishmentbedrijf herinnert zich “dat wij drie jaar geleden nog een beetje werden uitgelachen. ‘Ach, de standaardcomponenten zijn voorlopig nog genoeg beschikbaar’ werd er geroepen. Maar nu is het 2023 en die materialen zijn niet meer te krijgen.”
Koen Veldman van collegabedrijf Inexeon heeft vergelijkbare ervaring. “Vóór corona werd gesproken over schaarsteproblematiek in de trant van ’over vijftien jaar, dan wordt het wel lastig’. Toen kwam de pandemie en de volgende dag was er schaarste.” Zo onvoorspelbaar is het. Christiaan Nijboer van Rijksvastgoedbedrijf werpt de vraag op wat bepalender is, schaarste aan grondstoffen of een verstoring van de logistieke keten?

de logistieke keten is verstoord

Koen Veldman ziet vooral dat laatste, verstoring van de supply chain. “Als er één componentje niet leverbaar is, kan Honeywell geen nieuwe thermostaten produceren en leveren. De fabriek van Nefit, die pompjes produceert, kwam stil te liggen, bij gebrek een één klein elektronisch componentje. Wij hebben aangeboden te helpen met gereviseerde pompjes. De componenten daarin slijten niet. Maar voor de OEM fabrikant is dat te eng. De klanten blijven in de kou staan.”
Het probleem zit volgens Veldman niet alleen in de kwaliteitscontrole die men zelf in de hand wil hebben. “Het zit’em ook in geld. Een klein ventilatortje bijvoorbeeld, kun je laten produceren voor 35 euro. Maar als je die los koopt, via de logistieke keten, dan kost die driehonderd euro. Met dat groothandelskanaal kun je dus wel concurreren met revisie, maar niet met de OEM die rechtstreeks bij de ventilatorfabrikant koopt.”

Testspecialist Harry Roossien van R2R spreekt het voorbeeld aan. “Ik ken bedrijven die vanwege het niet leverbaar zijn van bepaalde componenten hun print hebben aangepast, een stuk of twaalf componenten hebben toegevoegd, om dat ene ontbrekende te omzeilen. Dat zou je op dat niveau anticirculair kunnen noemen, maar de markt vraagt er blijkbaar om.” Wellicht houd je zo zelf bestaande producten of systemen in de lucht en dan is het weer wel duurzaam. Overigens signaleert Roossien ook dat de factor ‘tijd’ een rol speelt. “De tijdsdruk kan zodanig zijn dat een, al dan niet duurzaam, product wordt gekozen, omdat men niet kan wachten op dat component of totdat er ergens een gerefurbished product is gevonden.”
“Is dat gebrek aan tijd of ontbreekt de lef om te kiezen voor refurbished?” werpt Jannes Hamming, van groothandel itsme, op. “Misschien wel, angst, gebrek aan vertrouwen, onwetendheid”, het kan allemaal meespelen denkt ook Harry Roossien.

Jannes Hamming heeft vanuit zijn positie als inkoopdirecteur bij itsme veel kennis van en ervaring met de internationale componentenmarkt. Hamming ziet dat er veranderingen gaande zijn in de leveranciersketen. “Ik zie een groot vacuüm ontstaan. Fabrikanten kunnen niet op tijd leveren wat wordt gevraagd. Vooral chips, alles met intelligentie, processoren, daar zit een groot probleem. OEM klanten, de apparatuurfabrikanten, moeten hun chips gaan kopen op de ‘spotmarkt’. Dat betekent dat de keten langer wordt. Waar normaal alles van de fabrikant naar importeur en, eventueel, via de groothandel naar de OEM ging, komen er nu meer schakels en dus hogere prijzen.”

Hamming ziet nog een beweging in de keten. “Grote fabrikanten van componenten en subsystemen, zoals Siemens en Danfoss, leverden altijd volgens een duaal systeem, rechtstreeks aan grote klanten in de machinebouw én via de tussenhandel. Nu zien we dat die grote klanten in de machinebouw steeds meer achter de groothandel kruipen, minder bereid en in staat zijn rechtstreeks geleverd te krijgen. Wat doet dan die klant, die gewend was aan leveringszekerheid vanuit de fabrikant? Die gaat zijn order op drie of vier verschillende plekken tegelijk neerleggen, in de hoop één keer geleverd te krijgen. Wie het eerst levert is blij en de anderen krijgen een annulering. Gevolg is dat als wij als groothandel zo’n annulering doorgeven aan een fabrikant, wij dan opgescheept zitten met annuleringskosten. Bij een order van een ton, moeten we zomaar vijfentwintig duizend euro betalen.”

Machinebouw kruipt achter groothandel

Ook in dit traject ziet Hamming extra schakels ontstaan. “Omdat de toegenomen vraag bij de groothandel vertaald wordt naar dezelfde fabrikanten met leveringsproblemen, zie je ‘jobbers’ opstaan. Dat zijn specialisten die via hun netwerk weten waar in de wereld welke voorraden liggen. Als ze die kunnen inkopen, dan bieden ze die tegen een veel hogere prijs aan. Wij hebben al meegemaakt dat voor een miljoen euro werd gevraagd, terwijl de oorspronkelijke inkoopprijs tweeënhalve ton was. De klant accepteert dat, omdat zijn machine eigenlijk klaar is, maar hij niet kan commissionen….”

Gespreksleider Kees Groeneveld herkent wat Jannes beschrijft uit zijn ervaring in de elektronicamarkt. “Dertig jaar geleden zagen we dergelijke speculatieverschijnselen ook in de wereldwijde supply chain van halfgeleiders.”

“Voor ons is dit nieuw” ervaart Jannes Hamming. “Wij werken hierin nauw samen met JC-Electronics. Zij kennen de spot market beter dan wij. En we kopen ook via andere netwerken in Europa in. Dat is een verandering in de waardeketen waar fabrikanten met argusogen naar kijken. Onlangs werd voor een order in Nederland ingekocht bij Siemens in Shanghai in plaats van bij Siemens in Nederland.” Kees Groeneveld maakte eind vorige eeuw iets dergelijks mee, maar dan omgekeerd. “Een grote partij halfgeleiders werd vanuit het Verre Oosten ingekocht bij Siemens in Nederland en niet daar of bij de fabriek van Siemens in Duitsland.” Het grootste probleem voor de groothandel is dat de inkoopprijzen per week of zelfs per dag kunnen wijzigen.

Hoe werkt schaarste uit aan de klantenkant van de waardeketen, richting eindgebruikers?

Hamming onderscheidt bij itsme met twee types klanten: OEM, original equipment manufacturers, machine- en apparatenbouwers en anderzijds MRO bedrijven, maintenance, repair and operating.
“Voor OEM machinebouwers is de inzet van refurbished in een nieuwe HMI of PLC eigenlijk vloeken in de kerk, not done. Toch verkopen we daar nu wel refurbished producten aan. De machinebouwer koopt daarmee nu tijd, tijd die hij moet wachten op een redesign van het nieuwe product dat hij eerder gebruikte. Er is een nieuwe generatie chips op komst en totdat de productie daarvan op gang is, leveren de fabrikanten de bestaande versie niet meer. Die wordt ‘obsolete’ verklaart. Wij zien dat bij onze klanten die in die markt opereren. Chipproductiemachines worden nu omgebouwd. De machinebouwers die nu de chips niet meer geleverd krijgen die in hun ontwerp passen, moeten improviseren. Wij denken dat dit nog twee tot drie jaar zo aanhoudt. We verwachten dat daarna de machinebouw niet zo veel refurbished componenten zal vragen omdat die keten zich dan weer wat gesetteld zal hebben.”
Wat betreft de MRO klanten, “die markt blijft wel. Daar wordt men betaald om te zorgen dat de boel blijft draaien. Als er dan een refurbished product of component stuk gaat, dan bekijken we het wel weer opnieuw.”

nog drie jaar schaarste

Wolter de Jong van JC-Electronics legt de vraag op tafel wat hiervan de ‘lessons learned’ zijn.
President Biden en de EU leren er volgens Jannes Hamming van dat er meer geïnvesteerd moet worden in productie van chips in de eigen regio. Kees Groeneveld vraagt zich af of de bouw en installatiewereld niet veel kan leren van de industriële MRO bedrijven, dat je altijd refurbished producten kunt inzetten.

Gertjan de Vries, accountmanager bij JC-Electronics, ziet ook opportunities. “Als bedrijven nu oplossingen aandragen naar aanleiding van de schaarste aan componenten, dan is dat een kans om ervaring op te doen met refurbished. Of het nou tijdelijk is of niet, iedereen heeft behoefte aan continuïteit. We kunnen nu vertrouwen in refurbishment opbouwen.”
Kees Groeneveld wijst nog eens op het verschil tussen bouwgerelateerde installatie en de eisen in de industrie. “In bijvoorbeeld de chemische industrie moet men zorgvuldig zijn, om te voorkomen dat een fabriek de lucht in vliegt. Een gebouw kun je blijven gebruiken als er iets mis gaat met de installatie.”

klachten niet serieus genomen

“Nou ja, een operatiekamer...”werpt Wietse Hut van Smartics tegen. Maar rond de tafel herkent men de ervaring dat lang niet elke klacht van een gebruiker in een gebouw serieus wordt genomen. Koen Veldman ziet “bij bouwgerelateerde projecten dat de zaak stilvalt als bepaalde componenten er niet zijn en men dan het geld er niet voor over heeft om refurbished toe te passen.”

“Schaarste drijft altijd de prijs op brengt Jannes Hamming in herinnering. “Maar het verhoogt wel de acceptatie van refurbished” meent Wietse Hut. Bij een machinebouwer pas na veel wikken en wegen weet Hamming uit ervaring. “En dan nog, maken we afspraken dat we, zodra er weer nieuwe componenten beschikbaar zijn, de refurbished komen omruilen.”

“Dan blijft er dus toch een negatieve connotatie aan het woord refurbished hangen, ‘tweedehands’ en niet als alternatief voor nieuw” merkt Harry Roossien op.

Refurbished producten kopen, perceptie, opportunities en eisen.

“Waarom zou refurbished minder betrouwbaar zijn?” vraagt eindgebruiker Christiaan Nijboer zich af.
“Wij, zoals we hier zitten, zijn niet opgegroeid met hergebruik”, reflecteert Rensa directeur key accounts, Willem Veldhoen. “De jongere generatie vindt het prachtig om hun huizen in te richten met gebruikte meubels. Het is inmiddels heel normaal om een refurbished telefoon te kopen.” Een nieuwe gaat ook niet lang mee.
Inexeon geeft vijf jaar garantie op refurbished, meldt Koen Veldman. “Maar het blijft allemaal perceptie. Als een installateur bij een cv-ketel een nieuwe print plaatst en hij werkt niet, dat gebeurt wel eens, dan zegt’ie, ‘hm, ligt misschien aan de ventilator’. Dan stopt’ie er een refurbished print in en zegt‘ie, ‘zie je nou wel, het werkt niet’. Hij vertrouwt de refurbished print minder dan de ventilator. Het is mindset.”

Harry Roossien analyseert. “Enerzijds is er dus de technische kwaliteit van de producten. Anderzijds gaat het om opvoeding van de eindgebruiker, het veranderen van de mindset. Hoe doe je dat? Inexeon en Rensa presenteren wel een mooi stappenplan, maar hoe kom je binnen bij een klant die sceptisch is?”

prijs, garantie, toekomstbewustzijn

Koen Veldman wijst op de drie koopmotieven die in het schema staan: prijs, garantie en toekomstbewustzijn. “Als je bij een inkoper kunt waarmaken dat prijs twintig procent lager ligt en je drie jaar extra garantie kunt geven, dan is het handjeklap en klaar. Als ik met een utiliteitsklant zit, dan zeg ik, áls je die overheidsopdracht wilt winnen, dan moet je gaan voor een toekomstbewuste keuze’. Soms speelt dat voor vijf procent mee, soms voor vijftig procent.”

“Hoe kunnen wij dat als eindgebruiker stimuleren?” is de vraag van Christiaan Nijboer. Veldman reageert met een voorbeeld. “Laadpalen, die worden nu overal geïnstalleerd. Maar er ontbreekt een zinnetje in de uitvraag van gemeentes. ‘Kunnen jullie duidelijk maken hoe jullie omgaan met onderhoud met betrekking tot de 2030-eis van vijftig procent circulair?’ Alleen dat zinnetje. En dan is het antwoord nog niet eens doorslaggevend, als de installateur maar wordt gedwongen na te denken, hoe ga ik dat doen?”

Wietse Hut refereert aan de bestekken van Rijksvastgoed. “Er staat standaard in dat een bepaald deel van de aanneemsom moet worden besteed aan ‘social return’. De hele keten zit dan te kijken, ‘hoe doe ik dat?’.
Als ik er niet aan voldoe, dan doe ik niet mee. Eigenlijk zou er dan moeten staan dat aantoonbaar een bepaald percentage van de installatie bestaat uit refurbished producten.” Willem Veldhoen herkent het. “Er is geen differentiatie. Het gaat eigenlijk steeds over CO2. Da’s lekker makkelijk als je alles er bij sleept, van beton tot de elektrische vrachtwagens. Dan wordt er wel een weging gemaakt, maar de installatie vind je daar niet in terug. Als je onder aan de streep je vinkje haalt, al heb je bij de tien onderdelen er aan vijf niet voldaan, dan krijg je een krulletje en hoor je niemand meer. Maar je hebt het niet goed gedaan.” Het blijft een geldkwestie zuchten de leveranciers.

“Maar” oppert Harry Roossien, “er begint blijkbaar wel enige overheidsdrang en -dwang te ontstaan, als ik Wietse hoor.” In het gesprek over wetgeving komt de metafoor langs van een wielerpeloton dat op achterstand staat en vooruit geduwd moet worden. “Volgens mij zitten we hier met koplopers aan tafel” is daarop het compliment van Christiaan Nijboer aan de gesprekspartners.

peloton op achterstand

Helaas blijken anderen in de kopgroep soms ‘wieltjesplakker’ te zijn, lekker uit de wind, zonder inspanning te verrichten. Willem Veldhoen refereert daaraan als hij wijst op het begrip ‘green washing’ en ‘window dressing’; ‘linkeballen’, in wielertermen. Daarover in het volgende en laatste artikel van deze serie. Dan gaat het ook over kwaliteitsborging, reliability in het hergebruik traject.

Tekst: Kees Groeneveld
Foto’s: Van Emst vakfotografie