Niet iedere verkoper is een salesmanager

Geplaatst op 02 oktober 2024 door Redactie

Steeds meer bedrijven hebben last van de krapte op de arbeidsmarkt. En dus proberen ze het (tijdelijke)gebrek aan menskracht voor bepaalde functies op te lossen door intern jonge, onervaren medewerkers door te schuiven. Daarbij is de overtuiging dat elke functie valt te leren en dat elke medewerker daarvoor de juiste DNA heeft. Is dat zo?

Normaal gesproken verloopt een carrière van een monteur of een verkoper geleidelijk en via vaste patronen. Zo wordt een monteur na enkele ervaringsjaren eerst 1e monteur, dan meewerkend voorman om vervolgens werkvoorbereider te worden. Een verkoper groeit op zijn beurt langzaam maar zeker door naar de functie van salesmanager. Deze herkenbare lijnen gelden, onder ‘normale’ omstandigheden. Maar de huidige, krappe arbeidsmarkt is niet normaal en zorgt voor een veel te geringe aanwas van nieuwe, ervaren collega’s. Daardoor blijven kwetsbare functies te lang onvervuld en zien bedrijven maar één uitweg.

Carrière
En dat is het versnellen van de carrière van haar huidige medewerkers. Daarbij vragen ze hun nieuwe hoofd Inkoop of hij of zij vestigingsmanager wil worden en leggen ze de nog jonge receptioniste voor om marketing er even bij te doen. Op die manier hopen bedrijven deze collega’s niet alleen langer aan hen te binden, het bespaart ze ook een intensieve zoektocht naar vissen in een overwegend ‘lege vijver’. Wie echter denkt op deze manier twee vliegen in een klap te kunnen slaan, komt van een koude kermis thuis. Simpelweg omdat niet iedere monteur een werkvoorbereider is, niet iedere verkoper een salesmanager en niet iedere receptioniste een marketingmedewerker.

Geel en blauw
Ook niet als deze collega’s meerdere opleidingen of cursussen mogen volgen. Op grote schaal leeft bij directies en HR-specialisten namelijk het idee dat ze medewerkers kunnen veranderen, dat ze hen kunnen kneden tot het gewenste specialisme, zolang ze hen maar blijven trainen en coachen. Onzin natuurlijk. Het is veel slimmer om te kijken naar de overeenkomsten (en verschillen) tussen de specifieke eisen van een functie en het DNA van de betrokken collega? Als je voor een bepaalde functie een overwegend ‘geel’ profiel zoekt, vraag je dan aan een ‘blauwe’ collega of hij of zij interesse heeft?

Stunten
Nee. Zoals het ook weinig verstandig is je organisatie aan te passen omdat een specifieke functie (tijdelijk)onbemensd is. Zo hoorde ik laatst iemand zeggen: “Bij een gebrek aan goede verkopers, zijn we gaan stunten met onze prijs en onze condities”. Een gevaarlijke gedachte, omdat je op deze manier gaat knoeien aan het fundament van je bedrijf en van je succes. Dat kan de (tijdelijke)afwezigheid van 1 of 2 medewerkers nooit waard zijn. Daarom…houd vast aan de eisen die je hebt gesteld aan je organisatie en dus aan de invulling van functies en realiseer je: niet elke verkoper is een salesmanager en vindt ook zijn of haar geluk in deze nieuwe functie. En dat laatste telt wellicht nog het meest!