“De paden op, de lanen in”

Geplaatst op 14 april 2021 door Redactie

Als straks de ellende rondom het coronavirus achter de rug is, hoop ik dat we als branche flinke stappen vooruit gaan zetten en vol zullen gaan voor innovatie en verduurzaming. Onze keuze om zoveel mogelijk op de oude, vertrouwde voet met bewezen oplossingen door te gaan, is niet alleen grenzeloos conservatief, maar ook weinig kansrijk.

Op deze plaats heb ik al vaker gepleit voor innovatie; in onze manier van denken, maar ook in onze producten en concrete oplossingen. Niet dat deze onvoldoende toereikend zijn of onvoldoende functioneren, maar meer omdat het anders kan, makkelijk en beter. En omdat dit de echte vraag is van onze klanten. Het valt mij namelijk op dat ik bij klanten vaak wat anders hoor dan de gemiddelde installateur die ook aan tafel zit. Als ik nog aan het luisteren - en denken - ben, heeft de installateur meestal al een feitelijk probleem gehoord. En noemt hij de oplossing. In negen van de tien gevallen bestaat deze dan uit een concreet product (een warmtepompje…) of een reeks van producten. Klaar, next one! Als ik niet beter zou weten, zou ik hevig aan mijzelf gaan twijfelen, want het is weinig verhullend om in een overleg te zitten met iemand die al klaar is, terwijl jij nog moet beginnen. Gelukkig ken ik mijn klassiekers, dus ook die van: “haastige spoed is zelden goed” en weet ik dat echt luisteren en echt de tijd nemen tot betere oplossingen leidt en tot tevredener klanten.

Nieuwe paden

Zeker als je daarbij kiest voor nieuwe paden, in plaats van de gebaande. De (technische)innovaties op het gebied van energie en efficiency bereiken dagelijks nieuwe mijlpalen. Waarom laten we onze klanten daar niet of nauwelijks van profiteren? Is het omdat onze kennis hiervan ontoereikend is, of zien we dit soort vooruitgang als een aanval op ons bestaande verdienmodel? Is het onmacht of onwil?

Wat het ook is, zet het overboord. Investeer de komende jaren in kennis, verdiep je in nieuwe inzichten, trends en zorg ervoor dat je weet wat er te koop is, hoe het werkt en wat het je klant kan opleveren. Stap daarbij over je eigen producten en over je eigen businessmodel heen, denk primair aan je klant en aan wat hij van je wil. En luister, luister goed naar hem.

Wandelaars

Ik weet: bovenstaande klinkt goed, maar ook simpel. Vaak is de praktijk complexer en weerbarstiger. Want wie van ons neemt de klantvraag als uitgangspunt, als hij nog over een voorraad producten beschikt met een extreem hoge inkoopwaarde? Bovendien, waar hebben we het over: het gaat toch goed met de branche en met de meeste installateurs? Waarom zouden we veranderen? Het antwoord is éenvoudig: omdat gebaande paden uitgesleten raken. En omdat nieuwe paden beter lopen. Zeker voor wandelaars die van nature graag kilometers maken. Zoals u en ik.

Reageren

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd.
Dero-Uitgevers gaan zorgvuldig om met uw persoonsgegevens.
Bekijk het privacy statement